CAPITOLO 1
Introduzione
Perchè questa guida?
- Il mercato dei portoni sezionali è altamente competitivo. I rivenditori di successo non si limitano a proporre un prodotto, ma costruiscono un’esperienza di vendita su misura per ogni cliente e le sue esigenze specifiche.
- Breda non è un marchio qualsiasi: ha una storia di innovazione, design made in Italy e affidabilità certificata. Aspetti che vanno valorizzati appieno e trasferiti al cliente che desidera il massimo della qualità per il suo progetto.
- Questa guida offre strategie utili a vendere in modo più efficace, rispondere alle obiezioni più complesse e fidelizzare il cliente nel lungo periodo.
Psicologia del cliente e dinamiche di acquisto
Vendere non significa convincere, ma guidare il cliente nella scelta giusta per lui
TIPOLOGIE DI CLIENTI E LE LORO ASPETTATIVE
- Cliente privato di fascia medio-alta: cerca personalizzazione, design e tecnologia avanzata. È disposto a investire, ma chiede in cambio esclusività e valore.
- Aziende e industria: il focus è su sicurezza, efficienza operativa, riduzione dei costi di manutenzione. Contano numeri, certificazioni e ROI.
- Imprese edili e installatori: per loro conta la facilità di montaggio, il supporto tecnico e i tempi di consegna certi.
FATTORI CHE INFLUENZANO LA DECISIONE
- Parte della decisione d’acquisto è presa ancor prima di parlare con il venditore. Molto spesso il cliente che arriva in showroom si è già informato online e può aver vagliato più alternative: dobbiamo quindi essere convincenti, mostrarci preparati e guidare il cliente verso la soluzione ideale per il suo caso.
- Il valore percepito vince sul prezzo: il cliente sceglie in base a ciò che percepisce come necessario. Fondamentale è quindi fargli comprendere quali sono gli elementi che deve assolutamente avere una chiusura per soddisfare le sue esigenze. In questo senso, allestimenti, accessori e opzioni di personalizzazione non vanno trascurati.
- Portare vantaggi concreti è la principale leva per convincere il cliente: mostrare le opzioni disponibili non basta, è necessario entrare nel merito del benefit che portano al cliente nella quotidianità. I sistemi antieffrazione aumentano la sicurezza e scongiurano i tentativi di intrusione in casa, i sistemi domotici facilitano l’utilizzo e consentono di controllare il portone anche a distanza…
Un consiglio
Creare urgenza senza forzare → “I tempi di consegna rapidi e l’efficienza termica data dall’allestimento isolante Frost possono farti risparmiare fino al xx% sui costi energetici già nel primo anno.”
Padroneggiare i plus dei portoni Breda
MATERIALI E COSTRUZIONE: COME COMUNICARNE IL VALORE
- Dire “acciaio zincato” o “alluminio” è solo il primo passo. Bisogna spiegare perché sono migliori: resistenza meccanica e agli agenti atmosferici, durata nel tempo, riduzione della manutenzione. Queste informazioni comunicano l’affidabilità dell’azienda e al tempo stesso offrono al cliente un vantaggio concreto.
- Allo stesso modo, il tema dell’isolamento termico offre una leva importante: un portone Breda può infatti abbattere i ponti termici, riducendo i costi energetici. Un effetto ancora più efficace con l’allestimento ad alto potere isolante Frost.
DESIGN PERSONALIZZABILE
- La gamma di colori, le finiture preziose della gamma Le Perle e le texture su misura permettono di adattare il portone allo stile dell’edificio e di creare soluzioni del tutto personalizzate.
- Per portoni residenziali e industriali con sezioni trasparenti, non dimenticate di citare la possibilità di creare disegni personalizzati grazie alla tecnologia del taglio laser.
INNOVAZIONE E AUTOMAZIONE: IL VERO VANTAGGIO COMPETITIVO
- Sistemi anti-intrusione avanzati significano più sicurezza per il cliente finale. In particolare, quando il garage è direttamente collegato agli ambienti della casa.
- Le automazioni domotiche offrono maggiore comfort di utilizzo e la possibilità di controllo da remoto. Vendita emozionale → “Immagina di aprire il garage mentre arrivi a casa, con un solo tocco sul telefono”
- Sensori di sicurezza permettono di evitare incidenti, garantendo l’incolumità della propria famiglia o dei propri collaboratori.
Un consiglio
Usa esempi concreti e vicini alla quotidianità del cliente → Se un cliente privato desidera un portone comodo e sicuro per la sua famiglia, allora sarà essenziale proporre un sistema di movimentazione automatizzato, magari tramite smartphone, mettendo l’accento sulla chiusura con rilevamento degli ostacoli che rende l’utilizzo sempre sicuro ed evita che i bambini possano farsi male.
🔗 ULTRA MOTION, ULTRA CONTROLLOUn movimento rapido ed efficace: queste le caratteristiche del nuovo motore Ultra Motion firmato Breda che permette di regolare dal proprio smartphone la chiusura e l’apertura del portone sezionale del garage. Con un tap dall’applicazione è possibile gestire l’areazione del garage e l’illuminazione Led del portone sezionale anche quando ci si trova su un comodo lettino in spiaggia.
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Tecniche di Vendita per Professionisti
IL METODO CONSULTIVO: VENDERE CON DOMANDE, NON CON AFFERMAZIONI
Ascoltare attivamente il cliente e fare le giuste domande è il metodo migliore per condurre la consulenza verso la vendita, portando il cliente a dedurre in autonomia come il portone Breda, capace di rispondere a ogni sua esigenza, sia la scelta ideale.
Ecco qualche piccolo esempio di domande che indirizzano la vendita:
– “Che utilizzo prevedi per il tuo garage? Desideri una rimessa per auto sicura e funzionale o vuoi trasformare l’ambiente in uno spazio ancora più versatile?”
– “Quanto conta per te avere un portone perfettamente in linea con lo stile della tua casa/azienda?”
– “Ti piacerebbe avere un portone che migliori anche l’isolamento termico del tuo garage, riducendo i consumi?”
– “Ti interessa conoscere i sistemi che possono proteggere in modo ancora più efficace la tua famiglia/la tua azienda?”
– “Se potessi scegliere tra un’apertura manuale o un sistema automatizzato con controllo direttamente dal tuo smartphone, quale sarebbe la tua preferenza?”
La pratica dello storytelling può aiutare il cliente a orientarsi nella scelta grazie a esempi concreti. Portare referenze e testimonianze simili al suo caso permettono di aumentare la fiducia e mostrano soluzioni concrete.
Un consiglio
Se un cliente, ad esempio, ha appena acquistato un’auto sportiva e necessita di un portone che garantisca la massima sicurezza, una buona idea può essere illustrare i sistemi antieffrazione e mostrarne anche l’applicazione in un progetto già realizzato in precedenza.
Superare le obiezioni difficili
Quando il cliente dice “il prezzo è troppo alto” in realtà vuole più valore
- Obiezione: “Costa troppo”
Risposta: “Capisco la sua preoccupazione, tuttavia, la qualità dei portoni Breda assicura una durevolezza superiore rispetto a un classico portone, riducendo così anche gli interventi di manutenzione. Inoltre, le proprietà isolanti offerte da questi modelli permettono di risparmiare da subito sui costi energetici” - Obiezione: “L’installazione sembra complessa”
Risposta: “La messa in opera viene gestita interamente da tecnici esperti che ne curano ogni dettaglio per un funzionamento ottimale. Per i progetti residenziali, i tempi di installazione sono rapidissimi: il cantiere viene aperto e chiuso in giornata” - Obiezione: “Il portone è davvero sicuro?”
Risposta: “Certo, solo i portoni Breda sono equipaggiati con un sistema brevettato di molle e doppi paracadute di sicurezza. Inoltre, per proteggere la casa/l’azienda, i nostri portoni offrono sistemi antieffrazione di ultima generazione”
Un consiglio
Non lasciare mai il cliente nell’incertezza → dagli un motivo concreto per decidere.
Strategie di chiusura e follow-up che portano risultati
TECNICHE DI CHIUSURA PER AUMENTARE LE CONVERSIONI
- Chiusura basata sul valore:
“Il progetto di portone che abbiamo realizzato risponde a tutte le esigenze che avevi espresso. Ti va di fissare subito un sopralluogo per completare il progetto?” - Chiusura con incentivo:
“Se finalizziamo oggi, possiamo garantire la consegna in xx giorni” - Chiusura alternativa:
“Preferisci la versione con automazione domotica o quella con telecomando?” (Far scegliere tra due opzioni, mai tra “sì” e “no”).
FOLLOW-UP EFFICACE PER MASSIMIZZARE IL PASSAPAROLA
- Dopo l’acquisto: una chiamata post-vendita per verificare la soddisfazione del cliente aumenta la fidelizzazione, il passaparola e la possibilità di pubblicare la referenza per scopi pubblicitari sui propri canali aziendali e quelli di Breda.
Un consiglio
Rendere il cliente un ambasciatore del brand → “Se sei soddisfatto, potremmo utilizzare il progetto del tuo portone come referenza? Aiuta altri clienti a orientarsi nella scelta del loro prossimo portone”
🔗 PORTONE A TUTTO COLORE, PER UN DESIGN CHE FA TENDENZALa personalizzazione è da sempre al centro dell’universo Breda che permette di customizzare il proprio portone sezionale in acciaio con qualsiasi colorazione desiderata, per una chiusura che non teme di farsi notare. Insieme alle infinite tinte RAL, la collezione di portoni residenziali, Domus Line, offre anche finiture dai colori satinati e micacei, la cui bellezza è esaltata in ogni momento del giorno a seconda dell’inclinazione della luce, che ne rivela nuove sfumature.
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Conclusione: da venditori a consulenti del cliente
Vendere i portoni Breda significa molto più che chiudere una trattativa. È costruire fiducia, offrire valore e posizionarsi come punto di riferimento per il cliente. Con queste tecniche, la vostra professionalità diventerà il vero vantaggio competitivo.
Il prossimo cliente sta già cercando il suo portone e voi avete la soluzione perfetta per lui.
Buon lavoro!
